الفرق بين “الوكالة التجارية” و”التمثيل التجاري” في السعودية – دليل عملي

الوكالة التجارية هي علاقة قانونية يتم بموجبها تفويض شخص أو جهة (الوكيل) للقيام بأعمال تجارية باسم الموكل، مثل:

• بيع منتجات أو خدمات

• توقيع عقود بالنيابة عن الموكل

• إدارة فرع تجاري أو نشاط محدد

الوكيل التجاري يعمل باسم الموكل، وتكون له صلاحيات محددة في العقد.

أمثلة على الوكالة التجارية:

• شركة أجنبية توكل شركة سعودية لتوزيع منتجاتها وبيعها باسم الشركة الأم.

• شخص يُوكَّل ببيع عقارات أو تأجيرها باسم صاحب العقار.

التمثيل التجاري هو علاقة تجارية يقوم فيها الشخص أو الشركة (الممثل التجاري) بتسويق منتجات أو خدمات جهة أخرى، أو تمثيلها في السوق، لكن بدون أن يكون لديه صلاحية توقيع العقود باسمها في الغالب.

التمثيل التجاري غالبًا يكون:

• ترويجًا وتسويقًا

• جذب عملاء

• تطوير شبكة توزيع

• تقديم عروض تجارية

أمثلة على التمثيل التجاري:

• شركة تسوق لمنتجات شركة أخرى في السعودية وتستلم عمولة على المبيعات.

• ممثل تجاري يقوم بجلب عملاء لشركة خدمات، لكن العقود تُوقع باسم الشركة.

لكي تكون الوكالة التجارية قانونية ومحمية، يجب أن تتضمن العقود شروطًا واضحة، مثل:

1) تحديد نطاق الوكالة

• ما هي المنتجات أو الخدمات؟

• هل تشمل البيع المحلي فقط أم التصدير؟

• هل تشمل إدارة الفروع؟

2) تحديد مدة الوكالة

• مدة محددة (سنة، 3 سنوات، …)

• إمكانية التجديد

• شروط الإنهاء المبكر

3) تحديد صلاحيات الوكيل

• هل يملك الوكيل حق توقيع العقود؟

• هل يملك حق التفاوض؟

• هل يمكنه فتح حسابات بنكية أو توقيع شيكات؟

4) تحديد العمولة أو الأتعاب

• نسبة مئوية من المبيعات

• رسوم ثابتة

• طريقة الدفع

5) تحديد الضمانات والتعويضات

• حقوق الطرفين عند الإخلال بالعقد

• إجراءات الفصل والنزاعات

التمثيل التجاري يحتاج أيضًا لتنظيم قانوني واضح، مثل:

1) تحديد مهام الممثل التجاري

• الترويج والتسويق

• جلب عملاء

• تنظيم زيارات وعروض

• تقديم تقارير دورية

2) تحديد المناطق الجغرافية

• هل التمثيل داخل الرياض فقط؟

• أم داخل السعودية كاملة؟

• هل يشمل دول الخليج؟

3) تحديد عمولة التمثيل

• نسبة على المبيعات

• رسوم ثابتة شهرية

• مكافآت حسب الأداء

4) تحديد العلاقة القانونية

• هل الممثل يعمل كطرف مستقل؟

• أم موظف لدى الشركة؟

• هل يتطلب تصريح أو ترخيص؟

كثير من الشركات تتعرض لمشاكل قانونية بسبب:

• عدم تحديد نطاق الوكالة

• عدم تحديد مدة العقد

• عدم تحديد صلاحيات الوكيل

• عدم توضيح طريقة إنهاء العلاقة

• عدم توثيق العقد رسميًا

أهم المخاطر:

• نزاعات حول المسؤولية القانونية

• اختلاف في نسبة العمولة

• ادعاءات التمثيل الحصري

• إساءة استخدام العلامة التجارية

• خسائر مالية بسبب سوء إدارة العلاقة

لتجنب المشاكل، يجب أن يتضمن العقد:

• تعريف واضح للطرفين

• تحديد نوع العلاقة (وكالة أم تمثيل)

• تحديد نطاق العمل بدقة

• تحديد مدة العقد وآلية إنهائه

• تحديد التعويضات والجزاءات

• تحديد آلية حل النزاعات (التحكيم أو القضاء)

📌 نصيحة مهمة:
لا تعتمد على عقود جاهزة من الإنترنت، لأن اختلاف بسيط في الصياغة قد يؤدي إلى خسائر كبيرة.

شركة تبيان للمحاماة والاستشارات القانونية تقدم خدمات متكاملة في هذا المجال، مثل:

• صياغة عقود وكالة تجارية

• صياغة عقود تمثيل تجاري

• مراجعة عقود جاهزة وتعديلها قانونيًا

• تنظيم العلاقة بين الشركات والموزعين

• حماية حقوق الشركة وتحديد نطاق الصلاحيات

• تمثيل الشركة في النزاعات القانونية